아무도 알려주지 않는 아마존 FBA의 허와 실

오늘 아침 중앙일보에 “떠나간 마트 손님은 돌아오지 않네”^[1]라는 기사가 떴다. 코로나로 인해 오프라인 대신 온라인으로 장보기 하던 손님들이 포스트 코로나 시대에도 오프라인으로 돌아올 것 같지는 않다. 온라인이 배송도 빠르고 믿을 만한 상품에 할인 프로모션도 많기 때문이다. 이커머스 시장 성장세는 연평균(CAGR) 19.3%^[2]로 매우 가파를 것으로 예상된다.
그중에서도 국가 간의 경계를 넘어 해외 쇼핑몰에서 물건을 구매하는 직구, 국내 로컬 셀러가 글로벌 시장에 진출하는 역직구 형태의 글로벌 크로스보더 이커머스 시장은 연평균(CAGR) 27.4%^[3]로 일반 이커머스보다 더 빠르게 성장 중이다.

아마존 FBA로 손쉽게 글로벌시장 진출

이 중 역직구 형태로 로컬 시장만이 아닌 글로벌 시장을 꿈꾸는 많은 상공인들이나 D2C 제조사들이 가장 먼저 떠올리는 이커머스 플랫폼은 아무래도 아마존일 것이다. 아마존은 전 세계 18개국에 마켓플레이스를 두고 198개국, 3억 이상의 구매고객을 가지고 있는 거대 이커머스 플랫폼이다. 온라인으로 상품을 검색하는 미국인 66%는 가장 먼저 아마존을 떠올린다고 한다.^[4] 여기에 아마존은 FBA 서비스를 출시하여 로컬셀러들이 손쉽게 미국, 유럽 등 글로벌 시장에 물건을 판매할 수 있도록 하여 글로벌셀러 붐을 일으켰다.

그렇다면 아마존 FBA는 많은 유튜버와 블로거들이 얘기하는 그런 장점만 있을까? 오늘은 이 아마존 FBA 방식의 장점과 단점을 자세히 파헤쳐 보고자 한다.

FBA vs. FBM

FBA는 Fulfillment by Amazon 즉, 아마존에서 주문 처리하고 배송하고 반품처리하고 고객 서비스까지 다 해 주는 방식이다. 반면, 이와 대치되는 방식으로 FBM 방식이 있다. FBM은 Fullfillment by Merchant로 주문이 들어오면 셀러가 직접 물건 검수, 배송, 반품, Customer Service까지 책임져야 하는 방식이다. 즉, FBA는 아마존이 모든 일을 다 해 주니 편하고, FBM은 셀러가 모든 일을 다 해야 하니 수고로운 대신 FBA 수수료를 절감할 수 있다.^[5]

아마존 FBA를 선택할 수밖에 없는 이유

셀러는 FBA와 FBM 중 하나를 선택하면 될까? 안타깝게도 셀러에게는 FBA라는 옵션만 있는 것처럼 보인다. 아마존은 FBA를 선택할 수밖에 없게끔 하는 엄청난 Benefit을 제공한다. FBA에 등록된 상품은 Prime 회원들에게는 2일 내 무료배송해 주고, 일반 아마존 구매자들에게는 구매 조건에 따라 무료배송해 준다. 그러므로 소비자들은 상품 검색 시 1차 필터 옵션에 Prime 기능을 제공해 주는 FBA 상품 위주로 구매를 하게 된다. 이는 전 세계의 수많은 셀러들과 경쟁해야 하는 셀러들에게 거부할 수 없는 결정적인 장점이 된다.

이 외에도 아마존 FBA를 선택할 수밖에 없는 이유로 고객서비스와 반품처리 서비스를 들 수 있다. 셀러가 직접 고객서비스를 처리하는 경우, 컴퓨터 번역기를 사용하여 고객경험을 저하시키거나 적시에 고객문의에 응답하지 못하면 셀러 퍼포먼스 평점에 악영향을 줄 위험이 발생하지만 아마존 FBA를 사용하면 아마존에서 고객서비스와 반품을 처리해 주니 언어나 시간대에 따른 부담도 없어진다. 사실 반품의 경우, 셀러들이 가장 애로사항을 표출하는 부분이다. 아마존은 기본적으로 아마존 반품 정책에 준하는 반품은 모두 승인하는 것을 원칙으로 한다. 기본적으로 제품 수령 후 30일 이내의 반품을 허용하도록 하고 있으며, 특정 상품에 대해서만 예외를 적용시켜 준다. 그러나 셀러 입장에서는 이 반품 건을 처리하는 것이 여간 번거로운 것이 아니다. 한번 수출된 상품이 再반입될 때에는 동일 상품이라는 것을 증명하지 못하면 再관세 부과 대상이 된다. 그래서 반품된 물건은 다시 회수도 못 하고 그대로 미국 땅 어딘가의 창고에 버려지는 경우가 허다하다. 그런데 FBA를 사용하게 되면 특별한 경우를 제외하고는 셀러가 직접 조치를 취해야 할 필요가 없다. 게다가 아마존에서 제품을 관리하던 중 분실되거나 손상되면 아마존으로부터 보상을 받을 수 있다. 만약 고객이 아이템에 대해 환불을 받았음에도 불구하고 반품되어야 할 제품이 환불 후 45일 내 아마존 FBA센터 내 도착하지 않으면 아마존이 고객에게 비용을 청구하여 셀러에게 보상한다. 이 외에도 다른 채널로부터의 주문도 처리할 수 있게 해 주므로 사업을 확장하고자 하는 경우에도 매우 편리하다는 장점까지, 다양한 편의성을 제공해 준다.

아마존 FBA만 있으면 모든 게 해결되나?

그럼 아마존 FBA를 선택하게 되면 셀러는 아무것도 신경 쓰지 않고 오로지 제품이나 마케팅에만 신경쓰면 되는 것일까? 많은 블로그나 유튜브, 아마존 사이트에서 아마존 FBA의 장점만 이야기하면서 누락시키고 있는 부분이 있다. 바로 국내에서 미국이나 유럽 등 전 세계 FBA센터까지의 배송 문제와 수수료 문제다.

국내에서 아마존 FBA센터까지는 셀러가 물건을 보내 줘야 한다.

먼저 국내에서 미국이나 유럽 내 각 지역에 산재한 FBA센터까지의 물류 비용이 만만치 않다. 대부분 배송물량이 그다지 많지 않아 구매력을 이용한 협상이 어려우므로 상대적으로 비싼 물류비용을 지불해야 한다. 그리고 아마존 FBA센터 내 재고를 수시로 체크하여 부족하면 배송사를 구해 배송 오더를 내려야 하는 수작업이 비정기적으로 발생한다. 여기에 까다로운 수출신고 등 통관절차가 기다리고 있다. 원산지 증명, 수출실적 확인 등 각종 증명서를 발급받아 국가별 통관절차를 밟아야 한다.

아마존 FBA의 높은 수수료

또 하나의 치명적인 단점은 높은 수수료이다.^[6] 아마존에서 이렇게 좋은 서비스를 무료로 제공하지는 않는다. 아마존은 철저하게 소비자 중심의 정책을 펼친다. 고객에게는 제로 마진 수준의 저렴한 상품을 제공하지만 셀러에게는 매우 높은 수수료를 청구하는 식이다. 주문처리, 상품포장, 무게처리, 재고보관료, 재고입고, 상품준비, 재고폐기, 배송 트래킹, 상품관련 문의처리, 반품처리, 리포팅, 코칭 등 모든 서비스를 세분화하여 항목별로 수수료를 매겨 이 모든 수수료를 통합하면 예상보다 훨씬 높은 수수료가 부과된다. 자세히 시뮬레이션하고 계산하지 않으면 기대한 만큼의 수익을 챙기지 못하기 쉽다. 아마존에서는 저렴한 상품 위주로 노출시키는 정책을 고수하고 있어 셀러가 마진을 높게 가져가는 것이 불가능한 상황에서 이런 높은 수수료는 셀러들에게 큰 부담이 될 수밖에 없다. FBA센터는 미국 전역에 물류센터를 보유할 수 없는 셀러 입장에서는 큰 도움이 되지만 대신 물류센터 이용료가 매우 비싸다. FBA센터 재고 보관료를 생각하면 물류비용을 아끼기 위해 대량으로 물건을 보내기도 어렵다.

아마존 FBA 관련 애로사항을 정리하자면

다음과 같은 4가지로 정리해 볼 수 있다.
 ① 국내에서 FBA까지의 배송물량이 적어 비싼 운임을 지불해야 한다.
 ② 수시로 아마존 FBA 재고를 확인하여 일련의 배송 프로세스를 수행해야 한다.
 ③ 통관 및 반품 절차가 복잡하다.
 ④ 아마존 FBA 수수료가 매우 비싸다.

삼성SDS의 물류 플랫폼 Cello Square를 활용하면

이런 애로사항을 많은 부분 해결할 수 있다. Cello Square가 어떻게 이 5가지 문제를 해결하는지 하나하나 살펴보자.^[7]

첫 번째 문제점인 운임은 플랫폼 비즈니스 모델로 해결하였다. Cello Square를 사용하는 개별 고객사는 배송물량이 많지 않지만 삼성전자를 비롯한 모든 고객사들의 배송물량을 합하면 Buying Power를 가질 수 있을 만한 규모가 되어 가격 경쟁력을 확보할 수 있다.

둘째, 아마존과의 API(Application Program Interface) 연계를 통해 배송 오더가 자동 생성되도록 하였다. API를 연계하면, 셀러가 직접 아마존 내 주문 정보와 각 지역별 FBA 재고 정보를 수시로 확인하여 아마존에 수기로 입고 요청을 입력하고, 아마존에서 각 지역 FBA별 납품 가능 수량을 받아 각 FBA별 납품 계획을 수립하여 물류 실행사별로 배송 오더를 실행하는 일련의 작업이 필요 없어진다. API가 연계된 Cello Square는 아마존으로부터 아마존으로부터 입고 확정 정보를 받아 자동으로 배송 오더를 생성하고 이를 물류 실행사에 전달한다. 또한 배송 준비 완료 후 픽업 요청까지 Cello Square를 통해 통합적으로 관리 요청할 수 있다. 이 과정과정마다의 서류 작업을 생각하면 진정한 의미에서의 편리함이 +1 된다.

    [그림 1] Cello Square FBA Prepping

여기에 추가적으로 최소 물량이 충족되면 정해진 주기 및 시간에 제품을 픽업해 주는 전용 셔틀을 운영하여 셀러의 편의를 극대화한다.

추가적으로 아마존 FBA 입고를 위한 프레핑(Prepping) 대행이다. 프레핑이란 아마존 창고관리 규격에 맞게 상품 포장 및 라벨링을 하는 작업인데 규격이 까다로워 초보 아마존 셀러가 직접 하기 어렵다. 물론 아마존에서는 이러한 프레핑 작업도 대행해 주지만 건당 평균 약 1달러 정도의 만만치 않은 수수료를 지불해야 한다.^[8]
◎ 아마존 FBA Prep Service Fees 참고

Cello Square는 훨씬 저렴한 수수료로 제품을 픽업하여 포장(합포장, 소포장, 특수포장 등), 라벨링, 상품 보관 등 프레핑 서비스를 집하 창고에서 수행해 준다.

    [그림 2] Cello Square FBA Prepping

넷째, Cello Square는 복잡하고 까다로운 통관과 반품을 One-stop으로 처리해 준다. 각 수입국에 해당 상품에 대한 인증을 받아야 하는 해외규격인증을 포함하여 원산지 증명, 수출실적 증명, 간이 수출신고 등 시스템 기반으로 대행 서비스를 제공한다.
또한, 아마존 FBA로 반품되었으나 재판매할 수 없어 국내로 재반입되어야 하는 경우, 과거 데이터를 사용하여 시스템적으로 세관에 동일성 입증 정보를 제공함으로써, 재수입에 따른 관세 발생을 방지하고 수출 시 납부한 관세를 쉽게 환급받는 등 반품 프로세스를 쉽게 처리할 수 있다.

다섯째, 아마존 FBA 수수료를 없앨 수는 없으나 최소한 FBA 재고 보관료를 절감하면서 동시에 물류 배송비를 아낄 수 있는 방안은 있다. 바로 삼성의 전 세계 물류 창고를 이용하는 것이다. 국내에서 미국으로 제품을 보낼 때는 대량으로 보내 물류비를 절감하되, 아마존 FBA 창고 대신 보관비용이 낮은 삼성의 물류 창고에 재고를 보관하다가 FBA 재고가 부족해 지는 시점에 소량만 FBA로 입고시켜 FBA 재고 보관료를 최소화하는 것이다.

아마존 외 다른 채널까지 고려한 중장기적인 안목에서 물류 전략을 고민하자.

글로벌셀링을 시작하는 분들에게 아마존 FBA는 최선의 선택이 될 수 있다. 그러나 아마존 사업이 자리를 잡고 나면 다음 단계로의 확장성도 고민해야 한다. 아마존뿐 아니라 이베이, 쇼피파이(Shopify), 코스트코 및 기타 쇼핑몰로의 확장을 고려한다면 아마존 FBA에 전적으로 의지하는 것보다는 Cello Square 같은 이커머스 물류 전문 서비스를 큰 그림 차원에서 고민하는 것이 바람직하다.

Cello Square는 지금 이 순간에도 계속 진화하고 있다.

이 외에도 Cello Square는 End-to-End 시스템 관리를 통해 가시성이 확보되고, 물류비 정산을 투명하게 확인할 수 있다. 이를 통해, 다양한 물류 이슈를 실시간으로 파악하고 신속히 대응하는 것이 가능해진다는 장점을 가지고 있다. 여기에 수출자와 수입자 간 안전한 금융거래를 위해 IBK 기업은행과 제휴하여 블록체인 기반 에스크로 서비스를 제공하고, 물류 개선을 위한 분석 리포트를 서비스하는 등 하루가 다르게 진화 중이다.

삼성의 전 세계 물류를 책임지고 있는 Cello Square에 탑승해 보는 건 어떨까?
아마존 FBA를 시작하는 셀러, 아마존 외 다른 채널로의 사업확장을 고민하는 중견 셀러, 물류비를 절감하고 싶은 수출기업, 국내 반품까지 고민하는 셀러들은 중장기적인 안목으로 삼성전자의 전 세계 물류를 책임지고 있는 삼성SDS의 물류 디지털 포워딩 플랫폼 Cello Square를 고려해 보시기 바란다.

References
[1] 소비 양극화…떠나간 마트 손님은 돌아오지 않네(중앙일보, 2021)
[2] Retail e-commerce revenue in the United States from 2017 to 2024 (Statistica, 2021)
[3] Global Cross-Border B2C e-Commerce Market Revenue, 2016-2026(Zion Market Research, 2020)
[4] [서주영의 글로벌셀링] 개인셀러 '해외시장 진출 벽'...언어·물류·배송 어떻게 해결 할까? (한국관세신문, 2020)
[5] Let Amaxon pick, pack and ship your orders (아마존)
[6] Cost Calculator (아마존)
[7] 2019 i4L White Paper No.15 - One-Stop e-Commerce 물류 플랫폼, Cello Square(삼성SDS닷컴)
[8] FBA Prep Services fees(아마존)



▶  해당 콘텐츠는 저작권법에 의하여 보호받는 저작물로 기고자에게 저작권이 있습니다.
▶  해당 콘텐츠는 사전 동의 없이 2차 가공 및 영리적인 이용을 금하고 있습니다.